Akár egy semmiből jött felvásárlási szándékból is kialakulhat az évszázad üzlete, ám egy-egy ilyen lehetőség kihasználásához átfogó és stratégiai szintű üzleti tapasztalatokra van szükség. Sorra vesszük a legfontosabb szempontokat, hogyan tud hatékony szakmai segítséget nyújtani a tranzakciós tanácsadó egy szándékos cégeladásban vagy egy váratlanul érkezett felvásárlásban. Bármilyen ok áll is a háttérben, a vállalkozás értékesítése komoly döntés – nemcsak érzelmi, hanem pénzügyi és szakmai szempontból is. Ezért sem mindegy, hogyan és kivel vágunk bele.
Gyakran találkozunk a munkánk során olyan cégtulajdonosokkal, akik azért nem érzi szükségét annak, hogy tranzakciós tanácsadóval beszélgessenek, mert már van komoly vevőjelölt a vállalkozásukra. Így szerintük már nincs szükség tanácsadóra, pedig a tapasztalat azt mutatja: az ilyen „one-on-one” tranzakciós folyamatok gyakran futnak zátonyra. Még olyankor is, ha a cégtulajdonos már rengeteg időt, energiát fektetett a folyamatba, sok esetben akár kereskedelmileg érzékeny adatokat is szolgáltatott a vevőjelöltnek.
Miért fontos a tranzakciós tanácsadó?
A gyakorlat azt is megmutatja, hogy miközben az eladók többsége élete első ilyen tranzakciójával szembesül, a legtöbb vevő számottevő tapasztalattal érkezik ebbe a helyzetbe. Ez pedig nem kiegyensúlyozott erőviszonyokat teremt, amelyet tovább billent a felvásárló felé, ha dedikált és elkötelezett M&A csapatot küld el tárgyalni: ez még inkább olyan helyzetet alakít ki, amelyben a vevőjelölt átveszi a tárgyalások irányítását és könnyen képes érvényesíteni az érdekeit.
Ezt az eladó úgy tudja elkerülni, ha ő is erős csapattal ül le a tárgyalóasztalhoz: például egy tranzakciós tanácsadóval, hiszen ez javítja az alkupozícióját. Az együttműködés a folyamat során megtérül – azaz nem szükséges költségként, hanem remek befektetésként értékelhető. Egy jól felkészült szakértő nemcsak a folyamat technikai lebonyolításában segít, hanem biztosítja, hogy az eladó valóban tisztában legyen cége piaci értékével, lehetőségeivel és kockázataival – magyarul: a lehető legjobban megalapozott döntést hozza meg.
Megkerülhetetlen a pénzügyi átvilágítás és a cégértékelés
A vevők jellemzően nem a jövőbe vetett hit alapján hoznak döntést, hanem konkrét számokra és kockázatokra alapozva. Ehhez azonban az eladónak is tisztában kell lennie azzal, hogy milyen adatok alapján lehet hitelesen bemutatni a céget. Egy pontos és átgondolt pénzügyi átvilágítás (angolul: due diligence) kulcsfontosságú része a folyamatnak. Ez az a pont, ahol a tranzakciós tanácsadás valódi értéket teremt: feltárja a gyenge pontokat, azonosítja az erősségeket, és segít előkészíteni egy olyan információs memorandumot, amely érthetően és meggyőzően mutatja be a vállalat működését, teljesítményét és kilátásait.
A cégértékelés során nem csupán a számviteli adatokra építünk. A jövőbeli üzleti terv, a piaci trendek, a menedzsment kompetenciája, és a vevők számára vonzó szinergiák mind-mind beépülnek a pénzügyi modellbe. Egy gondosan elkészített pénzügyi modellezés nemcsak az eladási ár megítélésében segít, hanem megalapozza a tárgyalások sikerét is.
Egyenlőtlen feltételek
Nem ritka, hogy a vevőjelölt egyszerre több célponttal is tárgyal egyidejűleg, hogy ezek közül válassza ki a legjobb lehetőséget. Ezzel szemben az eladónak alapból csak egyetlen ajánlat áll rendelkezésére, amelyet sokszor nincs is mihez hasonlítania, ez pedig egy újabb információs egyensúlytalansághoz vezet.
Egy M&A tanácsadó bevonása ebben a helyzetben is indokolt, hiszen a tranzakciók és a piac ismeretéből adódóan közelebb viszi a cégtulajdonost ahhoz, hogy a legjobb döntést hozza.
Miért ne kezdjük el egyedül?
A cégeladási folyamatot sokan intuitíven indítanák el, például egy ismerős vagy versenytárs érdeklődése alapján. Bár ez elsőre kézenfekvőnek tűnhet, nem árt szem előtt tartani, hogy az ilyen típusú egyeztetések gyakran nem a legjobb eredményt hozzák. A corporate finance szempontjai ugyanis túlmutatnak egy egyszerű megállapodáson. Egy üzleti tranzakció akkor igazán sikeres, ha a teljes folyamat előre átgondolt, és minden szereplő ugyanazt érti a cél alatt. A tranzakciós tanácsadó épp ebben tud segíteni: nemcsak a szerződéskötésig, hanem a megvalósítás után is támogatja az eladót.
Milyen helyzetekben különösen fontos a tanácsadás?
A külső nézőpont különösen fontos generációváltás esetén, amikor a családon belüli utódlás nem megoldott, vagy új üzlettárs belépése várható. A tulajdonosi érintettség miatt sokszor nehéz objektíven értékelni a cég helyzetét, jövőjét. Egy független szakértő ebben a helyzetben nemcsak tanácsot ad, de segít a megvalósíthatósági tanulmány elkészítésében, a reális forgatókönyvek kidolgozásában is.
De hasonlóan fontos a tanácsadás akkor is, ha a tulajdonos úgy dönt, hogy nem adja el teljesen a vállalkozását, csak részben vonna be befektetőt. Ebben az esetben is ugyanúgy szükség van pénzügyi modellezésre, értékelésre, átvilágításra – csak éppen más megfontolások szerint. Az alapcél azonban változatlan: hosszú távon is a lehető legjobb döntést meghozni.
És ha a cég nincs tökéletes formában?
Sokan azt gondolják, hogy csak a jól teljesítő cégeket lehet eladni, de a gyakorlat egészen mást mutat: a vevő sok esetben épphogy az átalakításban lát fantáziát. A tranzakciós tanácsadó szerepe ilyenkor is meghatározó, hiszen a restrukturálás lehetőségeit is fel kell mérni. Egy átgondolt üzleti terv és hiteles pénzügyi modell akár a jelenleginél is magasabb cégértéket eredményezhet, ha a potenciális érdeklődő látja a benne rejlő növekedést.
Összefoglalásként
A cégeladás nem csupán egyszeri döntés, hanem egy sor egymásra épülő lépés, ahol az időzítés, a stratégia és a minél szélesebb körű informáltság kulcsfontosságú. Egy kellően előkészített folyamat nemcsak magasabb eladási árat eredményezhet, hanem csökkenti a hibalehetőségeket, és biztosítja, hogy az eladó valóban nyugodt szívvel adja át a vállalkozását. Ezt a pluszt képes hozni az M&A tanácsadó azzal, hogy a lehető legjobb feltételek elérésére törekszik a teljes cégeladási folyamat során, miközben kézben tartja a rendkívül összetett tranzakció minden részletét. Mer a cégeladás nem csupán pénzügyi kérdés, hanem érzelmi is.
Ha tranzakciós tanácsadás, akkor Moore Hungary
Gyorsan változó világunkban a Moore stratégiai iránymutatással és praktikus tanácsokkal támogatja ügyfeleit a bonyolult szabályozói és változó piaci környezet, valamint iparági adottságok átlátásában és megértésében, ezen keresztül pedig a legjobb megoldások megtalálásában.
A több mint 110 évvel ezelőtt egy londoni irodából induló Moore Global ma a világ egyik vezető tanácsadó és könyvvizsgáló hálózata. Szolgáltatásai 2021 márciusától a hazai piacon is közvetlenül elérhetőek. A Moore Hungary 180 fős szakértői csapatával a tanácsadási szolgáltatások teljes körét kínálja a pénzügyi, üzleti, adó- és számviteli tanácsadás, a könyvvizsgálat, valamit a hotelmenedzsment területén.
Ha szeretné tudni, mennyit érhet valójában a cége, milyen lehetőségek rejlenek a jelenlegi üzleti modellben, vagy egyszerűen csak azt, hogy érdemes-e most belevágni az értékesítésbe – forduljon bizalommal a Moore Hungary tapasztalt tanácsadóihoz.
👉 Tudjon meg többet a Moore tanácsadási szolgáltatásairól: www.mooreglobal.hu, legfrissebb híreinkért pedig keresse fel LinkedIn-oldalunkat!
