A megfelelő, körültekintő előkészítésen és a mindenre kiterjedő tanácsadáson múlik a külföldi terjeszkedés sikere, amelyben már egyre több hazai cég gondolkodik. Ha egy vállalkozás Magyarországon már elérte a növekedési korlátait, akkor jó lépés a külföldi entitás létrehozása, esetleg meglévő cég felvásárlása. Számos olyan kérdés van azonban, amely megalapozott döntés nélkül kockázatokat hordoz magában.
Szektorfüggő és széles spektrumban mozog az a pont, amikor egy hazai cég megérett arra, hogy külföldi terjeszkedésbe fogjon. „Általánosságban azt lehet mondani, hogy ez akkor szokott aktuális lenni, amikor Magyarországon az adott cég elérte vagy megközelítette a növekedési korlátait, és egy ilyen külföldi terjeszkedéssel jelentősen fel tudja gyorsítani a növekedését” – mondta el a Portfolio-nak Boross Ákos, a Moore Hungary tanácsadó és könyvvizsgáló cég managing partnere.
A legfontosabb feltétel, hogy nemzetközi szinten versenyképes termékkel vagy szolgáltatással rendelkezzen a cég, és a piacra lépési korlátok ezeken a külföldi piacokon megfelelőek legyenek. Ezek mérlegelése nem egyszerű feladat, ezért is nagyon fontos a megfelelő tanácsadó bevonása. Komoly piackutatásnak, illetve tervezésnek kell megelőznie a külföldi terjeszkedést, amely mindig erőforrás-igényes folyamat, és „rengeteget lehet javítani a hatékonyságon és sikerességen, ha az elejétől fogva egy globálisan aktív nemzetközi tanácsadó cég tudja támogatni azt.”
A célpiacok kiválasztása, a terjeszkedés ütemezése és stratégiai mérföldkövei olyan kérdések, amelyekben fontos, hogy megalapozott döntés szülessen. Piaci és megvalósíthatósági tanulmányokkal, adótervezéssel, komplex modellekkel alátámasztva érdemes összeállítani azt az optimális forgatókönyvet, amelyet követve érdemes megvalósítani a terjeszkedést.
Milyen irányba induljunk?
A célpiacok kiválasztása is nagyban függ a szektortól, illetve az értékesíteni kívánt terméktől. „Fizikai termékek esetén, ahol szállítási költségekkel is kell számolni, jellemzően meghatározható az a sugár, amin belül az adott terméket érdemes szállítani, hogy a szállítási költség ne vigye el a versenyképességi előnyt. Ilyen esetekben alapvetően a regionális terjeszkedésben érdemes gondolkodni.”
Boross Ákos Fotó: Portfolio
De lehetnek más szempontok, olyan jellegű szolgáltatásoknál vagy termékeknél, ahol a fizikai szállítás nem szükséges, vannak olyan esetek, amikor a nyelvterület egy fontos kérdés.
"Találkoztunk már több olyan hazai szoftverfejlesztő, illetve IT-céggel is, amelyek egyből az Egyesült Államokat célozták meg a terjeszkedéssel. Ez a nagy ugrás egy angol nyelvű szoftver esetében abszolút piacképes és logikus lehet. Általában elmondható, hogy az angol nyelvű fejlesztés kulcsfontosságú több területen, és az is az elsők között eldöntendő kérdés, hogy az Európai Unión belül vagy kívül szeretne terjeszkedni a cég. Az is fontos, hogy az érintett vállalkozás a saját folyamatait is rendezze, hogy a külföldi terjeszkedés ne okozzon rendszerszintű problémákat a cég növekedésében" - tette hozzá Boross Ákos.
Ha ezek a feltételek tisztázódtak, akkor a soron következő kérdés, hogy a terjeszkedés hogyan valósul meg technikailag. „Lehet cégfelvásárlással, tranzakcióval piacot szerezni vagy lehet organikus módon létrehozni saját entitást. A harmadik lehetőség az export, vagyis magyarországi entitással külföldi piacokat kiszolgálni vagy ellátni termékkel, szolgáltatással.
Az akvizíció, mint lehetőség
A cégfelvásárlás – amennyiben van erre jó lehetőség - jelentősen tud gyorsítani a folyamaton. „Ráadásul most, a jelenlegi gazdasági helyzetben mindenképpen érdemes ezt a lehetőséget számításba venni, hiszen jó cégeket kedvező áron lehet megvásárolni. Itt is nagyon fontos, hogy megalapozott döntés szülessen, ahogy a célpiacok kiválasztása, úgy a potenciális targetcégek kiválasztása és a folyamat megfelelő menedzselése is kulcsfontosságú, mert számos kockázat felmerülhet ezeknél a tranzakcióknál.”
A potenciálisan eladó cégek kiválasztása, azok átvilágítása, értékelése, az üzleti tervek kidolgozása alapvető fontosságú és nagyban csökkenti a későbbi kockázatokat. „A tárgyalások során egy nemzetközileg aktív tanácsadó bevonásával a tárgyalási pozíció is nagyban javítható.”
Ezeknél a tranzakcióknál egy nagyon fontos kérdés a finanszírozási struktúra összeállítása is. Gyakran észszerű lépés tőkebefektető bevonása, valamint sokat számít a támogatási források megfelelő kiaknázása – ebben szintén nagyon sokat tud segíteni egy tanácsadó azáltal, hogy a legújabb támogatási és ösztönzési formákkal tisztában van. Illetve a banki finanszírozási hitelek, támogatott hitelek igénybevételével is érdemes számolni.
Közös forgatókönyv
A Moore Hungary managing partnere fontosnak tartja, hogy a külföldi piacra lépés konkrétumait a terjeszkedni kívánó cég és a tanácsadó közösen dolgozza ki. „A saját iparágát és céljait minden cégvezető maga ismeri a legjobban, mi ehhez stratégiai, pénzügyi, adózási, jogi és egyéb tanácsadással tudunk társulni. Az az optimális, ha együtt vázolunk fel forgatókönyveket, és már a gondolat felmerülését követően együtt tudunk gondolkodni a további lépéseken.”
A forgatókönyvet tehát úgy kell felvázolni, hogy választ adjon olyan kérdésekre, hogy piaci, adózási, illetve finanszírozási szempontból, a cégstruktúra szempontjából hogyan lehet hatékonyan megvalósítani a terjeszkedést. Ezt követően fel lehet mérni azt, hogy az adott országban milyen targetcégek vannak, a tanácsadó pedig fel tudja venni velük a kapcsolatot, és megkezdődhet a tárgyalás, amelyet közösen végig lehet vinni a pénzügyi zárásig. Ez a folyamat adott esetben sokáig eltarthat, ha egy komplexebb lépéssorozatról van szó. Függ a cég felépítésétől, a szektortól és a terjeszkedés volumenétől, de rendszerint fél év és két év között van a külföldi piacra való kilépés ideje.
Bár a külföldi terjeszkedés nem egyszerű dolog és szakszerű segítséget igényel, az arra érett cégeknek érdemes ezt a döntést meghoznia, hiszen vannak területek, amelyeken a magyar vállalkozások sikerrel járhatnak külföldön. Ilyenek elsősorban a tudásintenzív ágazatok, a szoftverfejlesztés, az IT-szolgáltatások, de a gyártás területein is vannak olyan speciális niche-marketek, ahol érdemes próbálkozni. Az élelmiszeripar területén is vannak olyan magyar cégek, amelyek már hatékonyan termelnek külpiacokra, és eljutottak arra a pontra, hogy külföldi entitásokat is létrehozzanak.